Müşteri adaylarınız satış güçlerinizle nasıl başa çıkarlar?

Ali Savaşman

Müşteri adayları sizden daha fazla bilgi almak için sıklıkla ilgileniyormuş gibi yaparlar. Size, aslında darmadağın da olsa mevcut sistemlerinin iyi çalıştığını söylerler. Sizi yanlış yönlendirirler. Peki, müşteri adayları neden size her zaman gerçeği söylemez ve kartlarını “gizli tutarlar”?

Satış sürecinde yönetimi ele almak istiyorsanız sürecin her adımında neler olduğunun tamamen farkında olmanız gerekiyor. Sandler Training’in satış etkileşimi için kullandığı metafor olan “Alıcı – Satıcı Dansında” her zaman iş başında olan müşteri adayının sistemi olduğundan önceki yazımızda bahsettik.

Müşteri adayının sisteminin nasıl ve neden bu kadar işe yaradığına daha yakından bakalım.

Müşteri adayları size her zaman gerçeği söylemez ve kartlarını “gizli tutarlar”. Sizi yanlış yönlendirmelerinin nedeni kendilerini koruma isteğinden kaynaklanır. Sonuçta müşteri adayları, onlar kendi işlerini yönetmekle meşgulken sizin nasıl iş bitirici bir satış temsilcisi olacağınızı öğrenmek için seminerlere katıldığınızı, onları nasıl satın alma kararları vermeye yönlendireceğinizi ve yöntemlerinizin işe yaradığını bilirler.

Ne zaman bir satış temsilcisiyle randevu zamanı üzerine bir seçim yapsalar, yönlendirildiklerini fark ederler. Peki müşteri adaylarınız üstün satış güçlerinizle nasıl başa çıkarlar? Sizi yanlış yönlendirirler, sizden daha fazla bilgi almak için sıklıkla ilgileniyormuş gibi yaparlar. Size, aslında darmadağın da olsa mevcut sistemlerinin iyi çalıştığını söylerler. Bu arada da gerçek durumları veya niyetleri hakkında olabildiğince az bilgi verirler.

Müşteri adayı sizin bildiklerinizi bilmek ister. Müşteri adayı neden sizin bildiklerinizi bilmek ister? çünkü müşteri adayı sizin bir şekilde verimliliği arttırma ve maliyetleri azaltma yeteneğiniz olduğunu varsayar. Aksi halde şirketiniz neden ürün veya hizmetlerinizi pazara sunmak için zaman ve çaba harcasın? Müşteri adayı yaptığınız işte iyi olduğunuzu ve sunacak değerli bir şeyiniz olduğunu düşünür. Müşteri adayınız tüm bilginizi ve en iyi fiyatınızı almak ister, ancak bunu sizden bir şey satın almak için istemez. Müşteri adayınız sizi mevcut tedarikçisini “yola getirmek” için kullanmak ister. Rakibinize “sizin verdiğinizden daha iyi bir fiyat aldım” diyebilmek için sizin teklifinize ihtiyacı var.

Bu satış türüne “ücretsiz danışmanlık” adını veriyoruz. Pek çok satış temsilcisi, ücretsiz danışmanlığın para kazandırmadığını keşfettiklerinde satıştan erken emekli olmaktadır ve onları ücretsiz danışmanlara dönüştüren şey müşteri adayının sistemidir.

Müşteri adayı hiçbir taahhütte bulunmaz. Müşteri adayınız istediği fiyat ve bilgileri aldıktan sonra dahi size karşı dürüst olmayabilir. Onun için biraz daha “ücretsiz” iş yapmanıza ihtiyaç duyabilir ve bu durumda ne yapar? Sizi bir sonraki adımda olacaklar konusunda yanlış yönlendirir. Sizin satışın gerçekleşmek üzere olduğunu ümit etmenizi sağlar. Nihayetinde, müşteri adayınız sizden istediği tüm ücretsiz bilgiyi aldığında, onun açısından süreç sona ermiştir. Siz etrafta dolaşıp “Yaşasın, bir satış yaptım!” derken, muhtemelen hiçbir şey olmayacak.

Müşteri adayları neyin peşindedir? ücretsiz uzmanlığınızın. Bu süreç neye benziyor? Nasıl hissettiriyor? Genelde çok geç olana kadar bunun olduğunu anlamazsınız. Bir başka ücretsiz danışmanlık seansından sonra kendinize “beni yine kandırdılar ve hala bu konuda ne yapacağımı bilmiyorum!” dersiniz.

Müşteri adayı ortadan kaybolur. Bir anda kendinizi telesekreterler veya e-posta ile uzaklaştırılmış bulursunuz. Aslında bağlantınız kesilmiştir ama siz henüz bunu bilmiyorsunuzdur çünkü kimse size söyleme zahmetine girmemiştir. Bu arada size öğretildiği gibi işi takip etmeye devam edersiniz. Bu adımda hala satışı yapma şansınız olduğunu umarak takılıp kalırsınız. Ancak elbette satış şansı uzun bir süre önce bitmiştir. Yalnızca henüz bunu kendinize itiraf edemezsiniz çünkü bu “hayalet” fırsatı takip etmek için çok fazla zaman ve çaba harcamışsınızdır. Kendinize ait etkin bir satış sisteminiz yoksa, müşteri adayınız Alıcı-Satıcı Dansında yönetimi ele alacaktır. Bilmeden müşteri adayının sistemini kabul edersiniz. Ve günün sonunda hiçbir kazancınız olmaz.

Devamı gelecek sayıda…

Ali Savaşman

savasman@turcomoney.com