Geleneksel Satış Sistemleri

Ali Savaşman

Dikkatli olun; geleneksel bir satış sistemini takip ederseniz, müşteri adayının sistemine girersiniz ve sonuçta müşteri adayının beklediği şeyleri yaparsınız. Satışta kazanmak için müşteri adayınızınkinden daha güçlü olan bir satış sistemi uygulamanız gerekir! Nasıl mı?

Günümüzdeki pek çok satış temsilcisi gibiyseniz, geleneksel satış sisteminin bir çeşidini kullanıyorsunuz demektir. Bu yöntemlerle yetiştirilen satış temsilcileri aşağıdakileri öğrenir:

• özellik ve faydaları satmak
• önce açık bir “değer” hissi oluşturulana kadar fiyat ve koşullar gibi hayati bilgileri saklamak
• Anlaşmayı kapatmak için ağırlıklı olarak sunum becerilerine güvenmek
• Müşteri adayının itirazlarını öngörmek ve aşmak
• Zaman içinde kendini kanıtlamış, manipülatif satış kapatma tekniklerinden oluşan geniş bir yelpaze uygulamak.

Geleneksel satış yaklaşımları

• Fiyat ve koşullara ilişkin bilgileri vermek için satışın sonuna kadar beklediğinizde, olmayacak satış fırsatlarını kovalayarak değerli zamanınızı boşa harcayabilirsiniz.
• Anlaşmayı yapmak için ağırlıklı olarak sunum becerilerinize güveniyorsanız, sonunda asla var olmadığını öğrenebileceğiniz bir satış görüşmesine büyük miktarda zaman ve enerji harcıyor olabilirsiniz.
• İtirazları çözmeye odaklanarak, müşteri adayının neredeyse her zaman negatif bir rol üstlendiği bir satış sistemini oluşturuyorsunuz.
• Ve son olarak, geleneksel kapanış teknikleriniz muhtemelen müşteri adayınız tarafından çok iyi biliniyor.

çoğu zaman satışta kazanmak için müşteri adayınızınkinden daha güçlü olan bir satış sistemi uygulamanız gerekir! Nasıl mı?

1.Adım: İlişki kurun. Müşteri adayları onlara bir şey satmaya çalıştığınızı düşündüklerinde savunmacı bir “duvar” dikerler. Bu noktada yapmanız gereken, müşteri adayının sizinle birlikteyken rahat olmasını sağlamak. Sorununu onun bakış açısından anladığınızı bilmesine yardımcı olun. Ve o ilişki ve güveni yalnızca ilk beş dakika içinde değil, satış ilişkisinin tamamında kurmaya devam edin.

2.Adım: Bir ön kontrat oluşturun. Her boks maçından önce hakem, her iki boksörü de ringin ortasına çağırır ve her türlü olağanüstü koşul dahil olmak üzere boks kuralları tartışılır. Boksörler ve hakemin – önceden – oyunun temel kuralları konusunda mutabakata varmaması durumunda ortaya çıkabilecek karmaşayı hayal edebiliyor musunuz? Satışta, ön kontrat bu amaca hizmet eder. Satış temsilcisiyle müşteri adayı arasında, her ikisinin de neleri talep etmeye hakkı olduğu konusunda açık bir anlayış oluşturur.

3.Adım: Müşteri adayınızın “sancısını” ortaya çıkartın ve araştırın. İnsanlar duygusal nedenlerle satın alır; yalnızca kararlarını mantıkla alırlar. İnsanların yaşadığı en yoğun duygu acı. Müşteri adayınızın sancısı yoksa, kolay bir satış olmaz. Yeni amacınız, kendiniz için yeni acılar yaratmak değil, müşteri adayının sancısını keşfetmektir!

4.Adım: Parayla ilgili tüm konuları masaya yatırın. Bir satışı yapmak için yalnızca ürün veya hizmetlerinizin maliyetlerini ele almanız yetmez, daha da önemlisi müşteri adayının hiçbir şey yapmaması halinde üstleneceği maliyeti ele almak. Keşfetmiş olduğunuz sorunların (sancı) finansal etkisi nedir? Yaptığınız iş için para aldığınızdan emin olmak için bütçe adımını ele almanız gerekir.

5.Adım: Müşteri adayınızın karar verme sürecini keşfedin. Kararları kendi başına mı veriyor? Bir iş arkadaşından veya eşinden mi yardım alıyor? Konuların üzerinde düşünüyor mu yoksa şimdi karar verebilir mi? Bu müşteri adayı sancısını ortadan kaldırmak için para harcama kararı verebilir mi?

6.Adım: Müşteri adayının sancısını dindirecek bir çözüm sunun. Müşteri adayları özellik veya faydaları satın almaz, sancıyı önlemek veya ortadan kaldırmak için çözümler satın alır. Müşteri adayınızın sunumunuzdan etkilendiğinden emin olduğunuzda, “Termometre Kapanışını” kullanarak sıcaklığını ölçün. Müşteri adayınıza ürün veya hizmetinizle ilgilenip ilgilenmediğini sorun. 0 – 10 arası bir göstergede, yanıt beş veya daha azsa, bir sorununuz var. Durun ve başa dönün. Yanıtı altı ile dokuz arasındaysa, “Ona ulaşmanız için ne olması lazım?” deyin. Ve her birini çözdükten sonra 10’a ulaşana kadar bu süreci devam ettirin. 10’a ulaştığınızda, “Şimdi ne yapmamı istersiniz?” deyin. Satışı onun kapatmasına izin verin. Bu şekilde asla sizi onu baskı altına almakla suçlayamaz.

7.Adım: Satışı bir satış sonrası adımıyla güçlendirin. Satışın elinizden kayıp gitmesine izin vermeyin. Rakipler muhtemelen fiyatınızı kırarak o müşteriyi ellerinde tutmak için son bir çaba gösterirler. Bir satış sonrası adımınız yoksa, kendinizi rakiplerinizin saldırısı altında bulabilirsiniz. Cesaret kırıcı bir mesaj veya “Geçici olarak durduralım.” diyen bir not almamak için güçlü ve etkin bir satış sonrası adımına ihtiyacınız vardır.

Kader Anı: İşler, satış dansı sahnesinde – ilişki kurduktan hemen sonra kazanılır veya kaybedilir. Tam o anda kimin satış sisteminin hakim olacağını belirlersiniz: Sizinki mi müşteri adayınınki mi? Kendi sisteminiz yoksa, müşteri adayının sistemini kabul edersiniz ve kontrolü elinizden kaçırdığınızı görürsünüz.

Devamı gelecek sayıda…

Ali Savaşman

savasman@turcomoney.com