Harcama mı Yatırım mı?

Ali Savaşman

Eğitimi bir harcama kalemi olarak mı görüyorsunuz, insan kaynağına yaptığınız bir yatırım mı? O zaman kendinize şunu sorar mısınız: Şirketiniz her yıl teknolojiye yaptığı yatırımları artırırken, bu teknolojiyi kullanacak insan kaynağına yaptığı yatırımı neden azaltıyor?

Bir çocuğa bisiklete binmeyi seminerde öğretemezsiniz! David H. SANDLER

Ekonomik kriz ortamında, şirket yöneticileri, nasıl ki her birimin harcamalarını kısmasını istiyorsa, eğitim bölümlerinin de bütçelerinde tasarrufa gitmelerini istiyor ve yöneticilerin eğitimlere ayırdığı bütçedeki tasarrufları bir başarı kriteri olarak belirliyorlar.

Acaba bu ne kadar rasyonel bir davranış? Bu eğitime hangi açıdan baktığınızla ilgili bir durum. Eğitimi bir harcama kalemi olarak mı görüyorsunuz yoksa insan kaynağına yaptığınız bir yatırım mı? Cevapları duyabiliyorum: Tabii ki insan kaynağına yapılan bir yatırım.

O zaman kendinize şunu sorar mısınız lütfen: Şirketimiz her yıl teknolojiye yaptığı yatırımları artırırken, bu teknolojiyi kullanacak insan kaynağına yaptığı yatırımı neden azaltıyor? Efendim…

Evet, kesinlikle doğru eğitim insan kaynağına yapılan bir yatırım. Yetişkin eğitimlerinden beklenen tek sonuç davranışlarda değişim yaratılması. Zira bugün bulunduğumuzdan daha farklı bir konumda olmak istiyorsak, mevcut yaptıklarımızı yapmaya devam ederek arzu ettiğimiz konuma ulaşamayız.

Peki o zaman eğitimin bir yatırım olarak değil de, adeta bir sarf malzemesi gibi harcama kalemi olarak algılanmasının altında yatan sebep nedir? Bu sorunun cevabı bir evvelki paragrafta saklı aslında: Amacına ulaşmamış eğitimler!

İki günlük hızlı çözüm eğitimler davranış değişikliği için yeterli olmuyor. Evet teorik olarak belli konuların öğrenilmesine yardımcı oluyorlar ancak beklenen davranış değişikliğini gerçekleştirmekten çok uzakta kalıyorlar.

Amaçlanan davranış değişikliğini gerçekleştirebilmek, pekiştirme ile mümkün olabiliyor. Kimsenin uzun yıllar boyunca uygulamış olduğu alışkanlıklarını iki günlük bir eğitim sonrasında aniden değiştirmesini beklemek olsa olsa hayalperestlik olur.

Satışla ilgili katıldığınız en son semineri hatırlamaya çalışın lütfen. İyi hissetmenizi sağladı mı? Seminerden yeni fikirler, sloganlar ve tek satırlık satış cümleleriyle tamamen motive olarak ve bunları test etmeye kararlı bir şekilde ayrıldınız mı? Peki, halihazırda, üzerinden belli bir zaman geçtikten sonra, o eğitimin ne kadarını kullanmaya devam ettiğinizi söyler misiniz lütfen?

Edindiğiniz yeni bilgiler değil, bunları uygulamak performansınızı artırır. Satış uygulamalı bilgi, bir davranış. Ve davranışları değiştirmek zordur! Davranışları değiştirmek, tutumları ve bakış açılarını iyileştirmek, yeni tekniklerde ustalaşmak zaman ve tekrar gerektirir.

Problem şu ki, zaman ve tekrar, satış seminerlerinde, ikisine birden aynı anda sahip olamadığımız yegane iki şey. Nitekim, araştırmalar, çoğu katılımcının seminerlerde öğrendiklerinin büyük bir kısmını ilk 48 saat içinde unuttuklarını gösteriyor.

Eğer eğitim uygulamalarınız ve politikalarınız seminerlere dayalı olarak, çalışanlarınızın uzun vadede davranış değişikliklerini destekleyecek ve aldıkları eğitimle tutarlı pekiştirmelerden yoksun inşa edilmiş ise, evet eğitim sizin için bir harcama ve kesinlikle burada tasarrufa gidilmesi gerekir. Hatta iyisi mi hiç eğitim yapmayın ve tasarruf ettiğiniz bütçenin tamamını şirketinizin başka ihtiyaçları için kullanın.

“Satış mesleğinin zirvesine ulaşmak için tekrar, tekrar ve yine tekrar gerekir. İşe yarayan bir sistem bulun, onu öğrenin ve hemen uygulamaya başlayın.”

David H. SANDLER, Satış gurusu ve Sandler® Satış Sistemi’nin kurucusu

Devamı gelecek sayıda…

Ali Savaşman

savasman@turcomoney.com