“Hayır” demeyi bilen yöneticiler kazanıyor

Şaban Çağıran

* “Evet” ve “hayır”, zıt gibi görünseler de hayatımızın gerçekleri. Hayır yanıtı genellikle karşı tarafı şaşırtır, üzer, öfkelendirir ve tepkisine neden olur. Buna rağmen hayır diyen gibi, bu yanıtı alanı da rahatlatır ve belki de önemli tehlikelerden koruyarak, yeniden sorgulama yapmasına neden olur. Kısa zamanda kaybettiriyor gibi görünür ama uzun vadede çoğu zaman kazandırabilir.

*Gerek iş ve gerekse özel yaşamımızda, hayır diyebilmek; cesarettir, karşı koyabilmektir, reddedebilmektir. Sorumluluk almak, risk üstlenmektir. Hayır diyebilmek, en az evet diyebilmek kadar normal ve önemlidir. Esas olan bu kavramların yerli yerine oturup oturmadığı, verilecek yanıtın/kararın; değerlerimiz, hedeflerimiz ve vizyonumuzla örtüşüp örtüşmediği, kişiye bağlı alınan bir karar değil, konuya bağlı bir karar olup olmadığıdır.

İnsanoğlu garip bir varlık. İstediği şeylere “evet” denildiği zaman her şey çok güzel. Ancak bir kere “hayır” denildiği zaman, o güne kadar olan bütün “evet” yanıtlarının bir anlamı kalmıyor. İşin doğası mı, yoksa “evet” ve “hayır” kavramlarının yerli yerine kullanılmaması mı böyle sonuçlar doğuruyor, bilinmez. Ancak gerçek olan, “hayır” diyenin de buna muhatap olanın da bu kavramdan hiç hoşlanmadığı. Oysaki “evet” ve “hayır”, zıt gibi görünseler de hayatımızın gerçekleri.

Hayır yanıtı genellikle karşı tarafı şaşırtır, üzer, öfkelendirir ve tepkisine neden olur. Buna rağmen hayır diyen gibi, bu yanıtı alanı da rahatlatır ve belki de önemli tehlikelerden koruyarak, yeniden sorgulama yapmasına neden olur. Kısa zamanda kaybettiriyor gibi görünür ama uzun vadede çoğu zaman kazandırabilir.

MÜŞTERİYE YERİ GELDİĞİNDE “HAYIR” DEMEYİ BİLMEK

Yaklaşık 35 yıl boyunca riskli bir coğrafi bölgede banka şube müdürlüğü yaptıktan sonra emekli olan bir tanıdığıma “Bankacılıkta riskin en yüksek olduğu bir nokta olan Şube Müdürlüğüne bu kadar yıl nasıl dayanabildin?” diye sorduğumda, söylediği üç prensibinden biri, “müşteriye yeri geldiğinde hayır demeyi bilmek” olmuştu. (Diğer ikisi ise;  “işini sahiplenmek” ve “müşteri odaklılık.”)

Eğer şube müdürü arkadaşım, krediyi hak etmeyen/puanı yetmeyen ya da alacağı krediyi yönetebilecek bilgi ve deneyime haiz olmadığına inandığı müşterisine “hayır” demeyi bilmeseydi, bu cesareti göstermeseydi birçok müşteriyi, kısa vadeli büyüme-hedef adına batırır, bankası ve kendisi bundan payını alır, zarar görürlerdi.

İş dünyasında bunun pek çok örnekleri ile her zaman karşılaşılması olasıdır. Aynı durum borç verme ve borçla yapılan satışlarda da geçerli. Yeri geldiğinde hayır denilemezse, o şirket batmaktan kurtulamaz.

“HAYIR” DİYEBİLMEK; CESARETTİR, KARŞI KOYABİLMEKTİR, REDDEDEBİLMEKTİR

Gerek iş ve gerekse özel yaşamımızda, hayır diyebilmek; cesarettir, karşı koyabilmektir, reddedebilmektir. Sorumluluk almak, risk üstlenmektir. Basiretli, bilgili ve öz güven sahibi olmayı gerektirir.

Bu anlamda herkesin yapabileceği bir şey değildir. Hayır, aynı zamanda düşünmek için nefes almaktır, zaman kazanmaktır. Reddedeni, verdiği karar adına rahatlatır. Burada önemli olan, hayır demenin istediklerimizle uyumlu olması, hedeflerimizle örtüşüp örtüşmediğidir.

Hayır derken kullanılan beden dili de çok önemli. Net, kesin ve kararlı olunmalı. Hayır denildiğinde, hayır denilen kişiye değer verildiği hissettirilmeli, mümkünse ona alternatif çözüm yolları da önerilmeli.

William Ury’nin şu sözü çok değerlidir. “Belki de hayır derken yaptığımız en büyük hata, cümleye hayırdan başlamaktır.”

ALT POZİSYONLARDA ÇALIŞANLAR, ÜSTTEKİLERE GENELLİKLE HAYIR DİYEMEZLER

Hayır yanıtının kaybettirdikleri fırsatlar da olabilir. Burada sorumluluk hayır yanıtını veren kişi görünse de konuyu açıklama sorumluluğu da yanıtı alan kişiye aittir. Eğer hayır yanıtının büyük bir fırsatın kaçmasına neden olduğuna inanıyorsa bunu reddedene iyi anlatması gerekir. Bunun için konu hakkında çok iyi bilgi sahibi olmalı, izahatını çok iyi yapmalıdır.

İş hayatında alt pozisyonlarda çalışanlar, üsttekilere genellikle hayır diyemezler. Her iki tarafça sanki hayır demek, ona karşı çıkmak gibi algılanır. Kişiselleştirileceği düşünülür. Halbuki haklı olunduğunda üslubunca hayır diyerek, alternatif çözüm yolları ile birlikte görüş belirtmek son derece normal bir durum.

YÜZ YÜZE OLARAK HAYIR DEMENİN ZORLUĞU

Herb Cohen, “İnsanların yüzünü görmediği insana hayır demesi kolaydır.” diyerek, yüz yüze olarak hayır demenin zorluğunu vurgular.

Bu nedenle, insanlar daima kolay olan “evet” kelimesini seçiyor. Oysa her şeye evet demek, doğru-yanlış ayırımı yapmayı engeller, kişinin enerjisini görev ve isteği dışı konulara ayırması sonucunu doğurur, bir süre sonra kendisini yönetemez hale gelmesini sağlar.

HAYIR DEMENİN KİŞİYE KAZANDIRACAKLARI

Başak Tecer (1), Harward Business Rewiew’de yayımlanan yazısında, her şeye evet demekle “iyilik meleği” olunacağını düşünmenin safsata olduğunu, hayır denilmesinin insanlara kötülük olarak algılanmasının da çok çarpık bir düşünce olduğunu belirtiyor. Tecer, hayır demenin kişiye,

• Yaşamının kontrolünü ele almasını,
• Zamanını etkin kullanmasını,
• Özgüven ve öz saygısının gelişmesini,
• Başkalarının önceliklerinize saygı duymasını,
• Açık, şeffaf bir iletişim tarzının olmasını,
• Kendisini daha rahat ve mutlu etmesini sağlayacağını vurguluyor.

Özetle, gerek iş ve gerekse özel yaşamımızda “hayır” diyebilmek, en az “evet “diyebilmek kadar normal ve önemlidir. Esas olan “evet” ya da “hayır” kavramlarının yerli yerine oturup oturmadığı, verilecek yanıtın/kararın; değerlerimiz, hedeflerimiz ve vizyonumuzla örtüşüp örtüşmediği, kişiye bağlı alınan bir karar değil, konuya bağlı bir karar olup olmadığıdır. Asıl olan ise bunun karşı tarafa açık, net ve şeffaf bir şekilde anlatılıp anlatılmamasıdır.

(1) basaktecer.com

Şaban Çağıran

Bankacı

cagiran@gmail.com