İş modelinde başarının sırları…

*Çok kanallı pazaryeri modeli, e-ticaretinin en popüler alanlarından birisidir. Pazaryeri web siteleri, ürün ve hizmet üreticilerinin bir çevrimiçi pazarda ürün satmasına izin vererek genellikle komisyon karşılığı satıcıların satışlarını kolaylaştırma hizmeti verir. Tüm satıcıların çok farklı malları, pazaryeri web sitesi üzerinde tüketiciler ile buluşur.

*Durum dışarıdan böyle görünse de yapımı en zor olan ve en çok zaman alan iş modeli olduğunu söyleyebilirim. Bu modeldeki en zor an, yumurta-tavuk problemini çözmektir. Bir pazar yerinin çalışması için, çok sayıda satıcı ve alıcıdan oluşması gerekiyor. Satıcılar müşteri, alıcılar ise çok sayıda satıcının sunduğu farklı ürün ve hizmetleri görmek isterler.

*İş modeli için önerilerim şunlar: Tüketicilerin gözünde müşterilerinizin ürünlerine değer katın. Güven her şeydir, güvenli ödemeye önem verin. Karar vermeye yardımcı olmak için bir itibar sistemi inşa edin; bir ürüne odaklandıktan sonra, yaptığımız ilk şey yorum ve puanları okumaktır. Süreçlerin manuellikten çıkararak otomatik sistemlere dönüştürülmesini sağlayın.

Amerika’nın en ünlü pazaryeri sitesi olan Amazon, 647 bin kişi çalışanı, 232 milyar dolarlık cirosu ve bir trilyon doları aşan piyasa değeri ile dünyanın en büyük şirketlerinden birisi… Ülkemizde Trendyol ve Gittigidiyor gibi pazaryeri sitelerinin toplam perakende içindeki payı da pandeminin etkisi ile giderek artıyor.

Çok kanallı pazaryeri modeli, e-ticaretinin en popüler alanlarından birisidir. Pazaryeri web siteleri, ürün ve hizmet üreticilerinin bir çevrimiçi pazarda ürün satmasına izin vererek genellikle komisyon karşılığı satıcıların satışlarını kolaylaştırma hizmeti verir. Tüm satıcıların çok farklı malları, pazaryeri web sitesi üzerinde tüketiciler ile buluşur.

Bu aynı zamanda aynı ürünün farklı fiyat ve kalitelerini kolayca karşılaştırmaya da izin verir, tüketicilerin istedikleri ürün ve hizmetlere kolayca, hızlı ve ucuz şekilde ulaşmasını sağlar. Son 10 yıldır ve pandeminin de etkisi ile artışta olan bu iş modeli startup’lar arasında yaygınlaşıyor.

DÜNYANIN EN BÜYÜKLERİ BURADAN ÇIKIYOR

Pazaryeri projeleri her yerdedir. Bunun iş yapmanın yeni yolu olduğunu anlamak için yalnızca dünyada AirBNB, Ebay, Amazon, Alibaba, Uber, Udemy gibi, Türkiye’de de Hepsiburada, Trendyol, Gittigidiyor, Sahibinden, Yemeksepeti, Letgo, n11 gibi platformları listelemek yeterli.

Bu eğilim, dünya ekonomisinin kaynaklarını daha verimli kullanmayı hedefleyen ortak ekonomi kavramının dayatılmasıyla yoğunlaşıyor. Dünya çapındaki bu platformların başarısı göz önüne alındığında, bir pazar yaratmak artık çok çekici görünüyor.

Bir startup için en havalı model olduğunu düşünenlerin sayısı da epey fazla, çünkü onu yarattıktan ve geliştirdikten sonra hiçbir şey yapmanıza gerek yok, her şey kendiliğinden çalışıyor.

YAPIMI EN ZOR OLAN VE EN ÇOK ZAMAN ALAN İŞ MODELİ

Durum dışarıdan böyle görünse de yapımı en zor olan ve en çok zaman alan iş modeli olduğunu söyleyebilirim. Pazar söz konusu olduğunda, kazananın her şeyi alması kuralı büyük ölçüde geçerli. Niş pazarlarda özellikle ilk olmanın verdiği avantajla, liderlerin ortaya çıkmaya başlamasından sonra, bu iş modelinin karlı olduğunu düşünen ve çok parası olan birçok girişimci, rakip pazaryeri siteleri kurmaya çalışmış olsalar da, yeni müşteri kazanımının zorluğu, reklam ve lojistik maliyetler, ölçeğin verdiği rekabet avantajı gibi etkilerle kar elde etmekte büyük zorluk çektiler.

Bu modeldeki en zor an, yumurta-tavuk problemini çözmektir. Bir pazar yerinin çalışması için, çok sayıda satıcı ve alıcıdan oluşması gerekiyor. Satıcılar ürün ve hizmetlerini siteye koymak için müşteri, alıcılar ise çok sayıda satıcının sunduğu farklı ürün ve hizmetleri görmek isterler.

Başlangıç aşamasında oluşabilecek bir hayal kırıklığı, tedarik zinciri ve hizmet kalitesinde yaşanabilecek aksaklıkların bir çuval inciri berbat edebileceğinin hesaba katılması gerekiyor. Sınırlı kaynaklarla başlamak, faaliyet göstereceğiniz alanı keşfetmek, girişiminizin bir lidere dönüşüp dönüşmeyeceğini görmek, büyüme sürecinde ciddi miktarda para ve zaman kaybına neden oluyor.

EN ÖNEMLİ KONU PAZARYERİNİN YATAY VEYA DİKEY OLMASI

Bu segmentteki projeleri farklı ilkelere göre sınıflandırabiliriz, ancak bunlardan en önemlilerinden biri pazarın yatay mı dikey mi olduğudur. Dikey pazaryerinin avantajları, yalnızca bir ürüne odaklandığınız için başarılı bir pazarlama kampanyası oluşturmanın daha kolay olmasıdır.

Bu sınıflandırma türüne Arabam.com’u örnek verebiliriz. AVM’deki mağazalardan her biri bir dikey pazaryeridir. Nispeten daha az ürününüz olduğu için, alanda uzmanlaşmanız nedeniyle müşterilerinize aynı kategoride daha iyi ve çeşitli hizmetler sunabilirsiniz.

Diğer bir sınıflandırma türü ise yatay pazaryeridir. Buna bir örnek olarak Amazon ve Trendyol’u verebiliriz. Her türden mal bu pazaryerlerinde sunulmaktadır, tekstil ürünleriyle beraber teknolojik ürünleri de aynı anda site üzerinden satılabilmektedir. Aslında AVM’lerin dijital versiyonlarıdır diyebiliriz.

Bu nedenle, yatay pazaryerinde daha büyük bir pazara ve daha fazla müşteriye sahip olursunuz. Daha büyük ölçek, işlem maliyetlerinin düşmesine ve rekabetçi üstünlük elde edilmesine de izin verir. En başından itibaren yatay bir pazaryeri kurmak zordur, bu nedenle genellikle dikey olarak başlayıp yataya dönüşme söz konusudur.

ÖNEMLİ PAZARYERİ TÜRLERİ

Satıcıların ve müşterilerin kim olduğuna bağlı olarak pazaryeri aşağıdaki ticari ilişki türlerine bölünebilliyor:

 

• P2P: AirBNB’de olduğu gibi hem satıcı hem de alıcı taraflar bireylerdir.
• B2C: Amazon’da olduğu gibi satıcı taraf işletmeler, alıcı taraf ise bireylerdir.
• B2B: Alibaba’da olduğu gibi hem alıcı hem de satıcı taraflar işletmelerdir.

 

Dijital pazaryerinde uygun gelir modeli, ürüne, pazarın yapısına, bütçenize göre terzi usulü olarak şekillenir. İletişim ve ödeme ile ilgili her şeyin en küçük ayrıntısına kadar kontrolünüz altında yürümesi için çabalamalı ve iletişim kurup müşterilerin ödeme tercihlerine önem vermelisiniz.

İşlemin sahibi olarak, her pazarda en büyüğü olan hileli atlatma unsurunu sınırlayabilirsiniz. Bununla birlikte, teknolojinin yardımıyla bile, pazaryeri iş modelinde aracı rolü oynuyorsunuz ve maliyet avantajı nedeniyle e-ticaret işlemlerinde gittikçe artan oranda aracılardan kaçınma eğilimi bulunuyor. Pazaryeri iş modelindeki bir aracı olarak müşterilerimiz için değer yaratmamız sürdürülebilirlik için son derece önemlidir.

İŞ MODELİ İÇİN ÖNERİLERİM: DEĞER SUNUMU, GÜVENLİ ÖDEME, İTİBAR SİSTEMİ, OTOMATİKLEŞTİRME

• Değer sunun. Bunu söylemesi kolay, ama yapması zordur. Gerçek şu ki, tüketicilerin gözünde müşterilerinizin ürünlerine ne kadar değer katarsanız, sizi takip etmeleri için o kadar az para ve enerji harcamak zorunda kalırsınız.
• Güvenli ödemeye önem verin. Güven her şeydir. Alıcı ve satıcılara bu güveni veremezseniz kuracağınız hiçbir sistem kalıcı olmayacak. Piyasada birbirini tanımayan alıcı ve satıcıların ürün/hizmet ve para hareketlerini garanti altına alarak risklerini minimize edin. Ödeme konusu önemlidir. Ödeme güvenliğini sağlamak, müşterilerinizin sizi tercih etmesini sağlayan güçlü itici güçtür. E-ticarette ödeme sistemleri üzerine gerekli bilgileri sonraki konu başlığı altında inceleyeceğim.

 

BİR ÜRÜNE ODAKLANDIKTAN SONRA, YAPTIĞIMIZ İLK ŞEY YORUM VE PUANLARI OKUMAKTIR

 

• Bir itibar sistemi inşa edin. Birçok kişi, karar vermede güvenilir kaynağa ihtiyaç duyar. Bu nedenle, üçüncü taraflardan güvenilir olmayan bilgiler ile karar vermelerini engellemek üzere objektif ve güvenilir bir hizmet veya ürün için inceleme ve derecelendirme sistemi oluşturmak önemlidir.

Bir otel, daire veya hatta bir kitap gibi belirli bir ürüne odaklandıktan sonra, genellikle yaptığımız ilk şey o otel, daire satıcısı veya kitaba ilişkin yorum ve puanlarının ne olduğunu okumaktır.

• Süreci otomatikleştirin. Süreçlerin manuellikten çıkarılarak otomatik sistemlere dönüştürülmesi özellikle hacimli ticaretlerde sürecin hızlandırılması ve maliyetlerin düşürülmesi adına etkindir.

Bu amaçla Robotik Süreç Otomasyonu (Robotic Process Automation) olarak adlandırılan süreç, yapay zeka kullanılarak daha önce insanlar tarafından yapılan genellikle yüksek hacimli ve tekrarlanabilir görevleri otomatize etmek üzere kullanılan makine öğrenme yetenekleridir. Fiziki ürünlerin üretiminde Çin’de ortaya çıkan ve insanların minimize edildiği “karanlık fabrika” (dark factory) kavramı, otomatikleştirme süreçlerine örnektir.

 

Prof. Dr. Mehmet Yazıcı

Bursa Teknik Üniversitesi Öğretim Üyesi

yazici@turcomoney.com