Ne ben sana bu ağaçları satayım,ne de sen bu ağaçları benden al!

Şaban Çağıran

Dedem, ağaç alım satımı yapardı. Onun ticaret anlayışından öğrendiğim ders şu oldu: Müşterine güvenmiyor isen borç olarak mal/para verme, ikinci olarak, vereceğin mal/borç tutarı depondaki para/mala göre çok fazla olmasın.

Çocukluk yıllarımda, rahmetli babam Almanya’da işçi olarak çalışıyordu. Ben ve 6 kardeşim, ninem ve dedemle birlikte Besni’de 8-10 odalı bir evde yaşıyorduk. Dedem çok çalışkan bir adamdı. Babamın Almanya’da çalışıyor olmasından dolayı, çok fazla ihtiyacımız olmadığı halde, sırf aile bütçesine katkı olsun diye, o zaman bugüne göre çok daha geçerli olan ağaç (kavak ağacı) alım satım işi yapardı. Zira,yapılan evlerin tavanına ağaç koyarlardı. Ağaç alım-satım şimdiki gibi kolay değil, oldukça zor bir işti. Zira, zahmetli bir işti. Ağaçlar, bulunduğumuz yere göre, Fırat’ın yukarı kısmında yeralan Malatya taraflarındaki köylerden toplanır/alınır, sonra Fırat’ın vahşi sularının hızından/akıntısından yararlanarak taşınırdı.  Alınan ağaçların kabuklarını uzun uğraşılar sonucu soyar, sonra satardık.

MÜŞTERİNE GÜVENMİYORSAN BORÇ VERME

Sanırım lise 1’nci sınıfta idim. Bir gün bir köylü adamcağız geldi ve dedemden, peşinatsız ve tamamı borç olarak, epey bir miktar ağaç satın almak istedi. Dedem, adama ağacı borç olarak vermek istemiyordu. Anladığım kadarıyla, bunun iki nedeni vardı. Birincisi, adam güvenilir biri değildi, ikincisi ise adam çok sayıda ağaç almak istiyordu. Yani sermayeyi kediye yükleme riski de vardı. Verirsin, vermezsin derken, son olarak dedem, adamın ellerinden tuttu ve elini, tokalaşmaya benzer şekilde bir aşağı-bir yukarı sallamaya başladı. Ve sonra adama,“gel seninle bir pazarlık yapalım” dedi. Adam da bu iş oldu galiba dercesinemerakla bekliyordu. Dedemin ağzından dökülen sözcükler“Gel ağam, ne ben sana bu ağaçları satayım, ne de sen bu ağaçları benden al” oldu. Garibim köylü de ne yapsın, elini kolunu sallaya sallaya döndü gitti. Kıssadan hisse, ilk olarak; müşterine güvenmiyor isen borç olarak mal/para verme, ikinci olarak, vereceğin mal/borç tutarı depondaki para/mala göre çok fazla olmasın.

MÜŞTERİ VELİNİMETİMDİR

Bu hikayeyi anlatmamdaki amaç, aslında bizde engin/derin bir ticaret kültürü var. Zira, büyüklerimizin dedelerimizin atasözü niteliğinde vecizeleri, yazılı olmayan ticari kuralları var. “Peşin satan, veresiye satan”, “Müşteri velinimetimdir” sözleri bunlara örnek. Bunların her birini anlayabilmek, anlatabilmek için kitaplar dolusu okumak gerekiyor.  Batan ya da büyük ölçüde zarar eden işletmelere bakıldığında, çoğunun sistemsel bir borç verme politikasının bulunmadığı ve kanuni takipte olup da tahsilatı yapılamayan önemli miktarlarda batık alacakları bulunduğu hepimizin malumudur. Bugün bankacılık alanında kanuni takip oranı (NPL) %3-4 arasında seyrediyor. Diğer sektörlerdebu oran, iş kolu kar marjına göre %10’lara ve hatta riskli/oynak sektörlerde %20’lere kadar çıkabiliyor.Bu oranların oluşmasında, şirketin yönetim kabiliyetinin yanında, ekonomide yaşanan diğer etkenlerin de (siyasi-iktisadi kriz, devalüasyon, enflasyon, stagflasyon vs) büyük payı var. Yönetimin görevi, içeride veya dışarıda, bu risklerin tamamını dikkate alarak adımlar atmak, önlemler almaktır.

BORÇ VERİRKEN NELERE DİKKAT EDİLMELİ?

Esasında kredi ya da alacak battıktan sonra, hele teminat alınmadı ise tahsilat oranını artırmak çok çok zordur. Alacak donuk hale geldikten sonra kanuni takip sürecinde tahsilat hiç de kolay olmuyor. Olsa bile hukuki süreçler uzun yıllar alıyor. Bunun için önemli olan alacağın batmaması için en başından, borç verirken önlemler alınmasıdır, asıl olan budur. (Önleyici Yaklaşım) Bunun için, bir kaç temel, basit kurala sıkıca uymak gerekir.

• Düzgün müşteri seçimi, (itibarlı, köklü geçmişe sahip, mesleki bilgi ve kabiliyeti yüksek, iş tutumu ve karakteri düzgün vs.)
• Geri dönüşü sağlayacak yetenekte olan bir kişi/işletme olması,
• Yeterli miktarda marjlı teminat alınması,
• Borç verilecek miktarın, kreditörün toplam mal/aktifi içindeki payı,
• Borçlunun aldığı borcun, borçlunun kapasitesini aşmaması,
• Borçluluk süresince müşterinin etkin takibi, izlenmesi,
• Üründeki kar marjı ile verilen borç miktarı arasında paralel bir korelasyon olması,
• Borçlunun ödeme niyetinde olup olmadığının irdelenmesi,

Bir şirkette batık oranının sıfır ya da sıfıra yakın olması hedeflenen, ideal bir şeydir.Ancak, günümüz global-karmaşık dünyasında, binlerce müşteri arasında bunun tam olarak mümkün olmadığı da aşikardır. Önemli olan yukarıda sayılan önleyici tedbirlere, kredilendirme yapmadan/borç vermeden önce dikkat edilmesi, bunun sisteminin kurulmasıdır. Eğer bütün bunlara rağmen, beklenmeyen ya da çevresel koşullar nedeniyle alacak kanuni takibe aktarılmak zorunda kalınıyor ise bu durumda da etkin bir tahsilat sistemi kurulmuş olması son derece önemlidir. Bildiğim kadarıyla, dedem hiç para batırmadı ya da biz görmedik.

Şaban ÇAĞIRAN

Denizbank / Grup Müdürü

cagiran@turcomoney.com