On-line ikinci,el satışları canlanırken müşteri ve satıcı memnuniyeti ne durumda?

İbrahim Aybar

Merhabalar,

Otomotiv uzmanları bilirler; 1970 lerde Nobel ödülü alan ekonomist George Akerlof İkinci el taşıt pazarını bilgi asimetrisi problemi olan pazar olarak tanımlamıştı. Yani; satıcılar satışa sundukları ikinci el taşıtın kalitesini alıcılardan çok daha iyi bildikleri için yaptıkları tanıtımlarla müşterilerin kafalarını taşıt kalitesi hakkında iyice karıştırıyordu.
Zaman içinde bu bilgi farklılığı giderek azaldı. 1975 yılında ABD’de yürürlüğe giren Magnuson Moss Garanti Yasası, ya da diğer deyişle Limon Yasası, satıcıların müşterilerine satacakları taşıt ile ilgili garanti bilgilerini sunma zorunluluğu getirdi. 1985 yılından itibaren ise Kullanılmış Taşıt Yasası ile satıcılar, garanti bilgileri veren levhaları satılan taşıt camına koymaya başladılar. Böylece müşteriler kontrol edilmiş ve onarılmış olduğu belgelenen kaliteli taşıt alabilme imkanı buldular. Hatta Carfax gibi servisler ikinci el taşıtların geçmiş kullanım bilgilerini de yayınlamaya başladı. Ek olarak tüketici raporları ve J.D.Power yayınları sayesinde müşteriler hangi taşıtın diğerinden daha iyi ve güvenilir durumda olduğunu tespit edebiliyorlardı.

2000 li yıllardan itibaren internetin yayılımıyla hızlanan bilgi paylaşımı sayesinde özellikle pandemi döneminde bilgi şeffaflığı oldukça arttı. Evlerinden çıkamayan potansiyel müşteriler on-line olarak bir çok araştırma yapabildiler. Hatta on-line satışlar pandemide %10 kadar artış gösterdi. Geliştirilen uygulamalarla taşıt satışının tüm işlemleri on-line yapılabilir oldu. Öyle ki ikinci el satışların %95 inin işlemleri on-line başlatılır hale geldi. İkinci el ticareti içindeki müşterilerin %70 i çeşitli web siteleri üzerinden fiyat kıyaslaması yapar oldular. Mc Kinsey raporlarından bu gelişmeleri görmek mümkün.

Yapılan araştırmalar, on-line bağlantı dönemi öncesinde bir müşterinin ikinci ek taşıt almak için ortalama 4 ile 6 ikinci el taşıt satıcısını dolaştığını gösteriyor. Günümüzde ise potansiyel müşteri bilgisayarının başına geçiyor, düşündüğü taşıtı internetteki web sitelerinde buluyor, inceliyor, satıcılar arasındaki fiyatları kıyaslıyor, hatta finansal işlemi de internetten tamamlayıp alacağı taşıta lastiklerini tekmelemeden sahip oluyor. Ama hala bir çok müşteri ise satıcıların yerine gidip bizzat taşıtı görmek istiyor. Hem test sürüşü yapmayı hem de fiyat için son bir kez daha yüz yüze pazarlık etmeyi tercih ediyor. 2023 yılında yapılan bir bilimsel araştırma, ikinci el taşıt alan müşterilerin %42 sinin finansal işlemleri on-line tamamladıklarını belirlemiş durumda. https://www.wsj.com/business/autos/used-cars-sold-online-benefits

ABD’deki son istatistikler, perakende olarak ikinci el taşıt satışının %55 inin müşteri tarafından hem on-line hem de yüz yüze olarak karma bir iletişim ile gerçekleştiğini ortaya koyuyor. Geri kalan kısımda ise %14 oranında tamamen on-line ve %31 oranında yüz yüze satışlar söz konusu.

Günümüzde hem satıcılar hem de alıcılar hiç olmadığı kadar büyük hacimde bilgiye ulaşabilme avantajına sahip. Bu da satışların çok daha kolay ve hızlı yapılabilmesini sağlıyor. Aslında satıcılar bu durumdan çok ta memnun değil. Çünkü pazarlayabilecekleri her türlü bilgi zaten internette var. Üstelik, internet referansıyla taşıt satın alanlar ortalama $ bazında %2 nin üzerinde fiyat avantajı elde edebiliyor. Northwestern Üniversitesi tarafından 2001 de yayınlanan bir makale bunu kanıtlıyor. Öte yandan Mc Kinsey tarafından 2022 ve 2023 yıllarında yapılan kapsamlı bir araştırmayla incelenen 15.000 ikinci el taşıt satışı, ikinci el satıcılarının internetteki güncel fiyatları baz aldıklarında kar marjlarını %2 oranında arttırdıklarını gösterdi. Bu ek marj ABD ve Avrupa pazarlarının toplamında 22 milyar $ a varan kar fırsatı demek. Öte yandan, ikinci el satıcılarının stok alanlarını doğru yerlerde oluşturmaları halinde 1,2 milyar $ daha kazanabileceklerini aynı Mc Kinsey raporundan görüyoruz.

Aynı şekilde on-line açık artırma ile yapılan toptan satışlarda da mevsimsel olarak satışı zor taşıtların da karlı ve kolay satıldığını görüyoruz. Coğrafi uzaklıklar on-line ortamda sorun olmuyor.

Bütün bu gelişmeler, hem perakende hem de toptan ikinci el taşıt satışlarını daha verimli ve kaliteli hale getirmiş durumda. Ek olarak taşıt üreticilerine kurumsal olarak ikinci el satış şebekeleri oluşturma fırsatı da veriyor.
Sonuç olarak internet üzerinden artan on-line ikinci el taşıt satışlarıyla müşterilerin ve satıcıların daha verimli bir alışveriş yapabildiğini bilimsel araştırmalar kanıtlıyor. Bize düşen, şeffaf ve ulaşılabilir bilgiler ışığında güvenilir ve kurumsal ikinci el ticaretine ait gelişmeleri desteklemek. Bilinçli hareket etmek. Kimsenin boşa harcanacak parası ve aldanacak hali yok artık. Öyle değil mi?

İbrahim Aybar

Vesiile A.Ş. Yönetim Kurulu Başkanı

aybar@turcomoney.com