Pazarlama ve satışta başarının sırrı… 

Bilge Özdemir

Gayrimenkul sektörü, artık ulusal – uluslararası pazar çeşitliliği, alternatif üretme, tüccar/esnaf kimliği gerektiriyor. Yeni dönemde satılacak gayrimenkulü olan satış ofisinden boş dönmeyecek. Satışlar, danışmanların kaderine değil; işi gayrimenkul satışı olanların ticari anlayışına bırakılacak.

Proje geliştiriciler, geliştirdikleri projelerde hedef kitle çeşitliliğini kriz dönemlerine göre değil; gelişen ve geliştirilen pazarlara göre çeşitlendirecekler. Gayrimenkul sektöründe,  “kontrol – denetim” rolüne geçen firmaların verimlilik ile birlikte başarı ve karlılığa erişeceklerini izleyeceğiz.

Yıllar önce müteahhitlik, inşaatçılık, proje geliştirme ve GYO kavramları ile tanıştık. Yıllar içinde inşaatçı kimliğinden uzaklaşan proje üreticileri “pazarlamacı – satıcı” kimliğine büründü. Bu kimlik tanımlamasında; basın yönlendirmeleri ve eğitimleri etken oldu.

 Başlamadık sattık… Yapmadan sattık… Satmadan yaptık…

Söylemleri tarih oldu. Satış; firmaların – projelerin iletişiminde en önemli stratejileri olurken, Satışlar tıkanınca strateji de kalmadı!.. Söylem de…

Şimdi, devir herkesin en iyi bildiği işi yapma devri. Proje geliştiriciler; hafriyat’tan, karkas’a, kaba’dan, kısmi ince’ye ve ince’den, anahtar teslimi’ne taşeronlara yaptırdıkları inşaat kalemlerinin ardından şimdi de satış operasyonlarını emlak organizasyonlarına yaptıracaklar.

Gayrimenkul sektörü, artık ulusal – uluslararası pazar çeşitliliği, alternatif üretme, tüccar/esnaf kimliği gerektiriyor. Proje geliştirme firmaları, hissettikleri ihtiyaca göre çeşitlendirmeye çalıştıkları pazarı kontrol edemiyor. Ziyaretçi ağırlama kapasiteleri düşen, pazarlama ve satış ofisleri atıl yapılar içinde motivasyonsuz personel ve ofis giderleri ile uğraşıyor.

PROJE PAZARLAMA VE SATIŞTA BAŞARININ ANAHTARI;

• Avrupa – Asya – Afrika pazarına hakim,
• İstanbul – Anadolu – Türkiye pazarına hakim,
• Proje ve 2. el pazarına hakim,
• Akıllı Değişim Sistemi’ne hakim…

Uluslararası marka bilinirliliği yüksek emlak organizasyonlarından geçecek. İşi sadece gayrimenkul olan bu yapılar aktif/dokunarak satışın önem kazandığı günümüzde, sokak ve sokaktaki potansiyel müşteri hakimiyetlerini projelere yönlendirme kapasiteleri ile çeşitlendirecek.

Satılacak gayrimenkulü olan satış ofisinden boş dönmeyecek… Satışlar, danışmanların kaderine değil; işi gayrimenkul satışı olanların ticari anlayışına bırakılacak.

Anadolu’dan İstanbul’a göç edene, metropollerde yer satın almayı düşünenlere proje alternatifi sunulabilecek. Fuarda gördüğü proje için ziyaret süreci beklenmeden paydaşlar ile takip yapılabilecek, satış kapatılabilinecek.

1990’lı yıllarda başlayan gayrimenkul projelerinde; “in house”, 2000’li yıllarda “outsource” ile çeşitlenen proje pazarlama & satış trendleri, yerini Amerika’da, Avrupa’da olduğu gibi  “uluslararası emlak organizasyonlarının” yürüttüğü tanıtım ve satış ofisi kimliğine bırakacak.

Proje geliştiriciler, geliştirdikleri projelerde hedef kitle çeşitliliğini kriz dönemlerine göre değil; gelişen ve geliştirilen pazarlara göre çeşitlendirecekler.

• Ulusal Pazar; % 65: % 75 Direk Satış / % 25 Akıllı Değişim
  • Proje Geliştirilen Bölge % 75
  • Anadolu Pazarı % 25
• Uluslararası Pazar; % 35: %95 Direk Satış / %5 Akıllı Değişim
  • Körfez – Ortadoğu – Afrika Pazarı % 50
  • Uzak Doğu – Asya Pazarı %15
  • Avrupa Pazarı % 35

Gayrimenkul sektöründe,  “kontrol – denetim” rolüne geçen firmaların verimlilik ile birlikte başarı ve karlılığa erişeceklerini izleyeceğiz.

Bilge Özdemir

Marketing and Sales Strategist of Real Estate Projects & Construction Business

ozdemir@@turcomoney.com