Satış sürecini siz mi yönetiyorsunuz?

Ali Savaşman

Alıcı-satıcı dansında yöneten veya yönetilen konumunda olmanız, büyük ölçüde kimin sisteminin daha etkin olduğuna bağlı. Satış sürecinde yönetimi ele almak istiyorsanız, sürecin her adımında neler olduğunun tamamen farkında olmalısınız.

Şirketiniz, satış rakamları sayesinde hayatta kalır. Satış oranınız sizin (veya şirketinizin) olması gerektiğini düşündüğünüz kadar yüksek değil. Yanlış giden ne? Ve daha da önemlisi, siz bu konuda ne yapabilirsiniz?

İyi haber, satış performansının – dramatik ölçüde ve kalıcı olarak – iyileştirilebilecek olmasıdır. Ancak öncelikle nereden başlamanız gerektiğini ve neyin gerçekten düzeltilmesi gerektiğini öğrenmeniz gerekir.

İlk eğiliminiz ani başarısızlığınızın suçunu satış fırsatlarınızın kalitesine veya pazarınızın yumuşamasına atmak olabilir. Bunu yapmayın. Suçu başkalarına atmaya çalıştığınızda, kendinizi değerli bir öğrenme fırsatından mahrum bırakırsınız. Bunun yerine, kendi yaptıklarınıza iyi, sıkı ve sakin bir şekilde bakın. Hatanın kendi içinizde bir yerde olduğunu görebilirsiniz: tavrınızda, davranışlarınızda veya tekniğinizde. Sandler’ın araştırmaları, bu durumun özellikle aşağıdaki sık görülen satış sorunlarının herhangi birini yaşayan satış temsilcileri için geçerli olduğunu göstermektedir:

• Müşteri adaylarının gitgide daha fazla “üzerinde düşünme” isteği göstermesi
• “Kapı bekçilerinin” sizi kolaylıkla geri çevirmesi ve sizin sesli mesaj veya e-postalarla başa çıkmak için bir stratejinizin olmaması.
• Para konuşmak konusunda rahatsız olmanız . . . ta ki para bir itiraz nedeni haline gelene kadar.
• çoğu rakibinizin satış avantajlarına karşı yanıtınızın fiyatınızı düşürmek olması.
• çok fazla “ücretsiz danışmanlık” yapmanız.
• Reddedilmeyi kişisel almanız ve performansınızı etkilemesine izin vermeniz.
• Sorunlarınızın en azından bir kısmının suçunu müdürünüzün eksikliklerine atmanız.

Satıştaki başarı eksikliğini gösteren işaretler oldukça belirgin. çoğu zaman, bu nedenlerin kökleri satış sürecine karşı olan genel yaklaşımınızda bulunabilir.

Sandler’in satış etkileşimi için kullandığı metafor olan “Alıcı – Satıcı Dansında” her zaman iş başında olan iki sistem vardır: müşteri adayının sistemi ve satış temsilcisinin sistemi. Bu süreci yönetebilmek için, işe yarayan bir satış sistemini bilmeli ve uygulamalısınız. Yalnızca satış toplantısına gidip kendinizi müşteri adayınızın kollarına bırakmak yeterli değil.

İdeal durumda, satış görüşmeleri bir kazan-kazan durumu olarak görülmelidir. Ancak, “sahada” zaman geçirmiş olan her satış temsilcisinin bildiği gibi, durum hiç de böyle değildir. Müşteri adayları, kendilerini kaybedecek bir şeyi olan kişiler olarak görür: paraları. Bu, müşteri adaylarının neden genelde satış temsilcilerine karşı düşmanca bir yaklaşım gösterdiklerini açıklar. Müşteri adayının “sisteminde” amaç, bir satışı kabul etmeden satış temsilcisinden mümkün olduğunca çok şey almaktır. Müşteri adayları “ücretsiz danışmanlık” ister. Kendi kartlarını “gizli tutarken”, satış temsilcisinin ürün ve hizmetleri için olabilecek en iyi fiyat ve koşullar için pazarlık ederler. Müşteri adayları kendi zamanlarını titiz bir şekilde yönetmek isterken, satış temsilcisinin zamanını serbestçe harcarlar, çünkü bilirler ki bir satış temsilcisi satış için ne kadar çok zaman harcarsa, satışı yapmak için o kadar istekli olacaktır. Ve bu da müşteri adayının pazarlıktaki konumunu iyice güçlendirir. çoğu müşteri adayı, yalnızca onlarla görüşerek dahi satış temsilcilerine iyilik yaptıklarına inanır. Satış temsilcilerinin minnettar olması ve alıcı-satıcı dansında boyun eğen bir rolü istekli bir şekilde kabul etmesi gerektiğini düşünürler.

Alıcı-Satıcı Dansında yöneten veya yönetilen konumunda olmanız, büyük ölçüde kimin sisteminin hakim olduğuna bağlıdır Ayrıca, sisteminizin ne kadar etkin olduğuna da bağlıdır. Yönetimi ele almak için, sürecin her adımında neler olduğunun tamamen farkında olmanız gerekir. çoğu satış temsilcisinin başarısız olmasının sebebi, satış sürecini nasıl kontrol edeceklerini bilmemeleridir. Müşteri adayları, mevcut sistemlerini karşılaştıkları satış temsilcilerinin davranış ve tekniklerine tepki olarak geliştirmiştir. Sistemleri sizin satış çabalarınızı baltalıyorsa, o zaman yeni ve daha etkin bir satış sistemini benimsemeniz gerekir. Bu kadar basit. Her zaman her satışı yapamayabilirsiniz, ama kesinlikle her satış görüşmenizde nelerin olduğunu bileceksiniz. Ve daha da önemlisi, bu konuda ne yapabileceğinizi bileceksiniz!

Ali Savaşman

savasman@turcomoney.com