Satsak mı, saklasak mı?

Şaban Çağıran

Yüksek düzeydeki satış ve hedef baskısı ile çoğu kez satış personeli “ne olursa olsun satmalıyım” düşüncesine sahip olabiliyor. Böyle olunca, vadeli satışlarda, iyi istihbarat yapmadan, tahsilat garantisi sağlamadan vs. satış gerçekleştiriliyor. Bu da şirketleri sıkıntıya sokuyor.

Satış kadrolarında yer alan çalışanlar her sektörde, her şirkette daima gözdeler. İyi eğitimli, akıllı, prezentabl, iletişim ve ikna yeteneği yüksek adaylar arasından seçilirler. çoğu zaman yüksek ücret, jestiyon ve prim alırlar. özetle, ayrıcalıklılar. Aslında bu durum anlaşılabilir bir durum. çünkü, globalleşen dünyada bir mal ya da hizmeti üretmek artık çok kolay, satmak ise yüksek rekabet koşulları içinde oldukça zor. O yüzden satış; gerçekten bilgi, yetenek, sabır, çok çalışma ve özveri gerektirir.

Bazen bir müşteriyi defalarca ziyaret eder, ürününüzü, şirketinizi ve kendinizi tanıtırsınız ancak bir türlü satamazsınız. Ama bıkmadan usanmadan bunları yapmaya devam edersiniz, çünkü bu müşteriye ileride satma olasılığınız daima var. Rekabet koşullarında bu mücadale hep sürer, çünkü siz satmazsanız bir başka firma satacak. O halde satana/başarana kadar mücadele devam eder. Bu nedenle gerçekten satış zor. Satmak marifet ister. Hele hele rekabet gücünüz zayıfsa işiniz daha da zor. O yüzden satıcıların aldıkları yüksek maaş ve primler, ayrıcalıklar anlaşılır bir durum.
Ancak bütün bu anlattıklarımızın yanında, yüksek düzeydeki satış ve hedef baskısı çoğu kez satış personelinin kendisini kaybetmesi “ne olursa olsun satmalıyım” düşüncesini doğurabiliyor.

Böyle olunca, özellikle vadeli satışlarda, iyi istihbarat yapmadan, tahsilat garantisi sağlamadan, en azından itibar vs. aramadan mal ya da hizmet teslim edilip satış gerçekleştiriliyor. Ve bu durum bazen hüsranla sonuçlanabiliyor. Konuyla ilgili çok ama çok örneklere defalarca şahit olduğumu söyleyebilirim. Yeterli teminat almadan aynı kişiye yüksek miktarda vadeli satışlar yapılması, prim almaya dönük sahte satışlarda bulunulması, yeterli istihbarat edinmeden ilk defa karşılaşılan müşteriye vadeli mal verilmesi vs. bunlardan sadece bazıları.

Hele hele stoğunuzun büyük bir bölümünün bir ya da az sayıda müşterilere vadeli satılması çoğu zaman büyük sıkıntı yaratabilir.

Satış başka, tahsilat başka bölümün sorumluluğunda olunca bu işler böyle oluyor, farkında olarak ya da olmayarak ciddi riskler alınabiliyor. Bu durumda satıcı, satıyor, primini alıyor ve bir daha arkasına dönüp bakmıyor bile. Ve bütün bunların sonunda inanılmaz rakamlarda yasal takipte alacak oluşabiliyor. Bu da şirketler için çok tehlikeli olabiliyor.

Peki o halde ne yapmalıyız. Elbette satmalıyız. Ancak belirli prensiplerimiz, kuralarımız olmalı. Yapılması gereken sektörden sektöre değişebildiği gibi şirketten şirkete de değişebiliyor. Ama genel olarak bizim tavsiyemiz aşağıdaki şekilde olacak.

– Satış elemanı seçimi çok ama çok önemli. Mutlaka iyi eğitimli, bilgili, prezentabl, ikna kabiliyeti yüksek olmalı.
– Satış elemanlarının istihbaratı ve güvenilirliğine dikkat edilmeli, işe aldıktan sonra da yaşam biçiminin geliriyle mütenasip olup olmaması yakinen izlenmeli.
– Satış elemanının özellikle vadeli satışlardaki yetki ve sorumluluklarını
çok ama çok iyi belirlemek gerekiyor.
– Satış sonrası izleme ve kontrol faaliyetlerine önem verilmeli. Hangi maldan, hangi bölgeye, müşteriye ne kadar satış yapıldı.
– Vadeli satışta belirli kişiler üzerinde yoğunlaşma olup olmadığına dikkat edilmeli. örneğin; Bir müşteriye toplam stoğun ya da özkaynağın belirli bir oranına kadar ancak vadeli satış verilebilir. Daha fazlası verilmemeli.
– Satışın vadesinin şirket politikası ile örtüşüp örtüşmediği iyi izlenmeli. örneğin; borcun ortalama vadesi 6 ay iken, ortalamada bir yıl vadeli satış yapılmıyor olmalı.
– Satış çok iyi izlenmeli, satış raporları dikkatle kontrol edilmeli, gerekirse borçlu batmadan önleyici tedbirler alınmalı.
– Vadeli satışların prensipleri iyi belirlenmeli ve uygulanmalı.örneğin; yüksek ve sürekli vadeli satış yapılan müşterilerden satılan malın maliyetiyle orantılı teminat alınması vs.
– Vadeli satış yapılan müşterilerin borç ödeme alışkanlıkları iyi irdelenmeli. Daha önceki borçlarını zamanında ödemiş mi, yoksa aksamalar yaşanmış mı…vs
– Şirketin geçmiş vadeli satışlardan gelen kanuni takipteki alacaklar oranı iyi takip edilmeli. Bu oranın %5’leri geçmemesine dikkat edilmeli. Ayrıca, yıllar itibariyle trend çok iyi analiz edilmeli.

Bütün bu anlatılanlardan sonra satışlarınızı ve satış elemanlarınızı bu bilgiler kapsamında yeniden değerlendirin ve kararı siz verin. Ne olursa olsun satış mı? Yoksa prensip ve politikaları belirlenmiş, sonuçları takip ve kontrol edilen bir satış mı? Karar sizin..?